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单创要怎么来赚钱?如何保持零售的生命力-回购

单创abm2018-11-20人围观
简介单创怎么盈利模式?下面是一位我们单创ABM零售大咖,草橙的分享单创要怎么做才能赚钱生命力-回购,由于家庭原因,缺少时间和精力的我只能把代购当作一份兼职,在有孩子的情况下,我必须用最少的时间,在有限的朋友圈,做最大化的销售。



下面是一位我们单创ABM零售大咖,草橙的分享单创要怎么做才能赚钱生命力-回购

由于家庭原因,缺少时间和精力的我只能把代购当作一份兼职,在有孩子的情况下,我必须用最少的时间,在有限的朋友圈,做最大化的销售。自始至终,我都是一名小代购,我希望能给那些正在起步的,或者在销售方面缺少经验的小伙伴一些方法。

2015年至2016年期间,我每年澳洲直邮总件数15000箱,工作时间9个月,其余时间家庭休假。2017年,因为我一直在转型,所以澳洲直邮的只有7000箱左右,其他精力都放在了一些跨境商品代理上。了解我的小伙伴们都知道,我每天朋友圈基本上不会超过8条,大部分都是生活相关,之前我每天代购的时间基本上不超过3小时。

下面用一张图片回顾一下我过去生活的缩影。

 

促成回购的最关键一步,养成好的回访习惯

我善于分析客户,总结销售规律。因为对于传统的澳洲代购来说时间有限,人脉有限,所以如何最大化地利用好现有资源对于很多新手来说至关重要。

在两年半之前,我的微信朋友圈人数184人,基本上是家人朋友,即使到现在,我的朋友圈也只有2000人,但是活跃的客户只有500人。那么对于这样一个客户群体,回购就显得非常重要。

其实,不论我们卖任何产品,在短期内我们是可以靠吸粉来增加销量的,但是如果要稳定长期发展,我们还是要依赖老客户。很多时候,零售客户成交只是第一步,要想真正做好零售,还有一项很重要的工作——售后。只有做好售后,才会增加零售回购率以及新客户群体。

和客户相处,与朋友相处一样,如果你很久都不联系朋友一次,时间久了自然就会慢慢疏远. 客户也是一样,回访客户,让客户觉得你很负责,认可产品的客户会给你好的反馈,使用感受一般的客户也会让你知道问题,可以避免客户的流失。

因此,客户的回访非常重要,既可以增加客户对你的信任,还可以让你及时发现问题,调整销售策略。好的售后服务,会给我们带来更多的收获:继续回购,推荐新客户,更有机会转化成代理。

对于老客户,一定要做定好服务和情感营销,让客户愿意介绍他们的圈子给你,这比打广告有效的多。基本上通过口碑介绍来的客户,就是你下一个购买者。因此,我们要善于利用二八原则,即80%的财富是因为服务好20%老客户而获得的。

 

如何做到有效的回访

一般我们的回访主要是根据客户购买产品的使用周期来做的。比如护肤品类一般是要进行两次回访,第一次一般在客户收到产品一周左右的时候,为了观察客户的使用情况,有没有过敏等症状,或者如果遇到有的客户根本没有使用的时候,我们会建议她如何使用;第二次回访一般是在购买大约2-3个月的时候,这个时间节点是有些客户产品即将用完的时候,所以一般你可以通过回访了解产品的效果,客户的满意度等等,同时也是顺便暗示了客户可以继续回购了。一般保健品类的回访,我都是2-3个月进行一次

节日期间,作为一种礼节性的问候做回访也是非常好的时机。给大家看几张图片,这些主要是春节期间,对于双十一,双十二期间购买胶原蛋白粉或者绿瘦子的客户的回访。

单创要怎么来赚钱

大家可以看到,有的客户是认真用产品的,有的客户可能买回来并不怎么坚持用,也有的客户会觉得没效果。那么,我们回访的时候就可以根据每种不同情况给出客户建议,比如介绍一些更详细的用法,或者让客户帮助推荐朋友,做一点买家秀等等。我们在回访的时候,最后都会给客户发一个红包表示一下感谢。大家从刚才客户发的反馈里面也可以看出来,和客户时间久了就像朋友一样。所以,在我看来我自己零售方面最成功的地方应该算是情感营销。

 

老客户维护注意事项

据调查显示,长期坚持购买同一品牌的消费者仅占23%左右,那么说明他们在下次购买时更换品牌的可能性高达67%。现在品牌多样化,选择多样化,我们应该怎么守住我们的复购率,抓住客户呢?

下面,我从几个方面跟大家分享一下。

一、做好客户的数据库

在与客户零售的过程种,除了备注好客户的基本信息,还要标注出购买时间,购买的产品,以及客户的兴趣爱好等,这些备注会更便于我们在后续的回访时找到共同的话题。一般我会在客户的详细资料里面进行备注。

回访客户其实不仅仅是为了经营客户,其实更是为了挖掘客户终身价值及客户背后的客户,所以一定要做好客户数据库。研究表明,有做数据库习惯的零售商更能留住顾客,因为他们能很容易从数据库中了解到顾客购买习惯,购买周期,回购数量等。

此外,我们还要擅长利用微信标签来区分客户,比如,是哪个朋友推荐,加好友时间等,都可以作为一个标签分组。或者针对零售客户,代理客户,意向代理等都可以采用标签来进行分组。

 

二、学会产品周期营销

首先,对于朋友圈人数一定的情况下,即使你每天在刷广告,订单的数量也未必增加多少。同时,客户也有购买疲软的时期,所以一味地强势销售,也未必会有相应的效果。

在新产品推广期,要做好产品体验服务,随后要及时跟进客户,提醒客户回购或者通过给老客户促销优惠等来进行客户维护。

我把我最忠实的一部分铁杆客户放在了我的福利群里面,有了新的产品我一般会通过点赞,红包抽奖,群内游戏等活动送出一些体验装。或者对于很多消费比较高的客户,会在邮寄产品的时候放一些试用装。比如,双十一的时候,我在我们平台上购买了50盒胶原蛋白粉的试用装,送给了我的老客户们,随后便引发了老客户的购买。

除了送这种体验装以外,我一般喜欢周期性促销。熟悉我的朋友们都知道,我很少刷朋友圈,代购的时候我基本上每个月都是集中精力销售几次,现在我依然坚持这个原则,其实这个周期非常好掌握,比如胶原蛋白粉,一个月就可以开展一次促销活动,像绿瘦子这类产品,可以2个月开展一次促销。通常促销活动的时候,客户一定要去平台自己下单,我个人感觉这种销售方式效果还是不错的。

 

三、情感营销是最有效的方式

刚才我们提到了送礼物,可能有的小伙伴会说,你们澳洲代购有得天独厚的优势,可以送东西,那么我们国内的小伙伴有什么可以送呢?

其实,礼物不一定要很贵,也不一定要花很多钱,我国内的客服就是经常找朋友新开业的饭店,美容院要一些体验券,代金券等作为一些小礼物送给客户。我的客服有的时候还会自己亲手烤一些面包送给客户,也会在给客户邮寄产品的时候放一个小卡片。之前我们卖乐康膏的时候,我的客服还给客户提供了分装密封的服务。

其实维护客户一定要做到用心、真诚、互动。只有做到用心、真诚、互动才能把客户身份转变,也就是从客户到朋友。我们一直在讲卖产品就是卖人品,觉得你值得信任了,人际关系自然就好了。

 

四、维护客户的前提是自己首先具备一定的专业能力

想挖掘客户终身价值,必须提高自己的专业能力。不管是产品专业知识还是营销专业知识都要充分体现出你的核心价值所在。比如说客户在跟你抱怨自己的皮肤问题、客户征求你的意见该用什么产品好,你一定要在最短的时间内给客户一个满意的答复,让客户因为你的专业,所以信任。

那么做好了老客户的维护,如何通过老客户去拓展新客户也是非常重要的。这就是前面所说的口碑销售。当你的老客户对你达到一定的信任程度时,你就可以通过一些老客户定制活动让她们去帮你推荐客户。

我今年元旦的时候,让老客户成功推荐十个人的活动,也做得非常成功。因为这个活动当时是限量给老客户的,所以大家也特别珍惜,推荐的朋友已经基本上是精准粉。从一、二月份的福利群促销中,新加客户有20%都参与了消费,还有几个新客户成为了我现在的代理,有一位前几天做了中级经销商。当这些新客户加为好友的时候,一定要备注好推荐人、日期,这样方便以后客户的数据分析。

其实,不论是新手小白,还是零售高手,客户维护才是销售的关键,当客户已经购买了你的产品或者还在观望你的产品,重要的已经不再是产品,而是服务。对你信任的人越多,成交量就会越高。

我相信,我们所有代理只要大家认真去做,不断思考,总结,创新,你们一定会比我做得更好。
 

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