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Robert Oatley蓝旗红酒知识进阶培训

单创abm2018-12-20人围观
简介Robert Oatley蓝旗红酒知识进阶培训,酿酒师典藏霞多丽干白葡萄酒,和酿酒师典藏赤霞珠干红

Robert Oatley蓝旗红酒知识进阶培训

 

酿酒师典藏霞多丽干白葡萄酒,和酿酒师典藏赤霞珠干红

 


 

大家好。通过第一天的培训,我们对葡萄酒这种产品和国内的葡萄酒市场有了初步了解。今天的培训目的是让大家更进一步两款现售的Robert Oatley的葡萄酒,一款是霞多丽的干白葡萄酒,另一款是赤霞珠的干红葡萄酒,来帮助销售。

 

一共分为4个部分:

 

1.我们现在销售的Robert Oatley葡萄酒的葡萄品种特点
2.每一款酒的产品定位
3.怎样向消费者推荐葡萄酒
4.消费者常见问题

 

【Robert Oatley葡萄酒的葡萄品种特点】

 

我们先来了解一下霞多丽,赤霞珠,设拉子这三种葡萄品种。

霞多丽(Chardonnay),是一种极为流行的白葡萄品种。澳大利亚的霞多丽有着明显的特色,比如说有的风味类似于柑橘,接近酸橙,而且它们通常是从清淡的绿色发展到很深的金色。她也是香槟和气泡酒调和成分中最重要的一份子。

 


赤霞珠(Cabernet Sauvignon)是第一大葡萄酒酿造品种。是全世界范围内,红葡萄酒的王者,在中国市场占比第一。皮厚,颗粒小,果肉小,酿出的酒高单宁,高酸。一般来说,赤霞珠的气味和黑加仑非常相似,在不同气候下,又会反应出不一样的味道。

 


设拉子,(西拉,Shiraz),澳洲的国家级葡萄品种。它是澳大利亚的代表酒款,在澳洲的炎热气候下表现得近乎完美。这里的西拉葡萄酒香气浓郁,口感饱满甜美,带有浓浓的新鲜黑莓、黑浆果香味,将澳洲的热情完美地展现出来,因而澳洲西拉葡萄酒在全球也风靡一时。

 


 

【每一款酒的产品定位】

 

我们来分析一下Robert Oatley的产品定位。

 

为什么要明确产品定位,因为我们面对的是一个产品同质化的市场,我们的品牌更需要有一张棱角分明的脸,需要的是很独特细分的场景,到底是女性的酒还是男性的酒,是商务喝的酒还是下班喝的酒,是女性跟闺蜜聚会喝的酒,是收入水平多少的人呢?其实她们的消费的心理都不一样。

 

所以在未来的趋势是给消费者更多适合他(她)们,让他(她)们喜欢的面部清晰的酒,而不是一堆一堆的面部模糊雷同的酒。

 

所以细化到每一款酒,它的品牌的起点是哪里,针对什么样的人群,针对什么样的场景,什么样的阶层,我们大家需要把这些内容分析清楚之后,再通过特定的渠道和消费者见面。

 

目前Robert Oatley在线(和未来会上线的)酒可以定位是这样的:

 

一、入门酒

 

(1)产品:约在1858年代霞多丽干白葡萄酒、约在1858年代设拉子干红葡萄酒

 

(2)定位:日常休闲娱乐、享受生活的调味剂,走现代化时尚风格,同时又不失品质感

 

(3)人群画像:都市白领日常、热爱生活、追求品质生活的普通大众

 

(4)使用场景:老友聚会、日常佐餐、日常享受生活

 
 

二、中端酒

 

(1)产品:酿酒师典藏赤霞珠干红葡萄酒、酿酒师典藏霞多丽干白葡萄酒

 

(2)定位:中端酒代表、品质优良

 

(3)人群画像:企业、社会中层、处于事业上升期的菁英、拥有典雅气质、追求品质生活

 

(4)使用场景:适合家宴、婚宴等宴会,彰显品质感;日常享受生活

 

三、高端酒

 

(1)产品:蓝旗霞多丽干白、蓝旗赤霞珠干红

 

(2)定位:罗伯特·奥特雷葡萄酒庄的代表产品

 

(3)人群画像:拥有一定的社会阅历,知性、追求精致品质生活的高端企业家、白领、文化人士等、收藏家

 

(4)使用场景:高端宴会、日常享受生活、私人珍藏

 

【怎样向消费者推荐葡萄酒】

 

我们了解了产品的葡萄品种,了解了这几款酒的定位,接下来的问题是,面对消费者,如何向他/她推介葡萄酒酒?

 

鉴于葡萄酒该商品品类的特殊性,四级品酒师Nick老师认为,我们不仅想告诉消费者我们在卖的产品是什么,也要告诉他们为什么我们要推荐你去买这款酒。

 

说服更多人这是一款好酒,然后去购买它,可以考虑从以下五个方面入手:

 

•葡萄酒的产地(澳大利亚这个国家),
•产区(玛格丽特河,Margaret River),
•酒庄及其创始人,
•知名酿酒师(在行业内享有盛誉),
•作为葡萄酒销售者必须了解的也是最大的难点,就是品酒笔记(tasting notes)。

 

为什么选择澳大利亚:

 

优势1:自然环境优越,适合优质葡萄生长。

 

优势2:博采众长,因历史原因,澳洲酿酒师有来自其他地区的经历,具备世界各地红酒生产知识。

 

优势3:创新技术,有机种植、螺旋塞。

 

优势4:澳洲葡萄酒是更理性的消费选择。 昨天我们了解到葡萄酒的成本由多种因素决定。

 

公认的是,相比于同等价位的法国葡萄酒和澳大利亚葡萄酒,消费者将获得更高品质的澳大利亚酒。例如同等价格,澳洲的赤霞珠美乐品质好于法国的波尔多的赤霞珠美乐混酿,澳洲的黑皮诺好于勃艮第的黑皮诺。

 

从了解葡萄酒的成本架构,我们就知道了选择澳洲酒既是对高品质的追求,也是更务实和理性的选择。

 


►为什么选择该产区(玛格丽特河 (Margaret River)?

 


旧世界(法国意大利德国西班牙)的葡萄酒产区通常是一种历史的选择,而作为新世界代表的澳大利亚选择产区是基于科学数据,测量各个地区的平均气温,土壤,湿度,而选择适合葡萄生长的地区,成为产区。

 

玛格丽特河,Margaret River是澳大利亚最小众最精品的选区。选择这里的原因正是因为这里和法国波尔多无限接近,盐碱地,纬度30度,海洋性气候,同样都是受季风影响的地带。

 

这里只生产精品葡萄酒,很少生产大量的商业酒。这反映在虽然玛格丽特河仅占有澳洲1/10的酒产量,却获得了全澳30%的奖项。

为什么选择Robert Oatley酒庄?

 


罗伯特奥特雷酒庄由鲍勃奥特利(Bob Oatley)和他的长子桑迪(Sandy)创建。从2013-2019年,连续7年被James Halliday评为五星级酒庄。 这归功于奥特雷家族只做极致的精神。

 

勃奥特利是家族的第5代人,骄傲自尊、骨子里充满激情,他很有远见,善于抓住机遇,在他的领导下,家族产业逐步多样化,经营范围涉及葡萄园、酿酒厂、养牛场和汉密尔顿岛大堡礁(Great Barrier Reef.)的旅游业。

 

于1969在新南威尔士的上猎人谷建立罗斯蒙特庄园(Rosemount Estate)。他的目标是在澳大利亚创造最好的家庭酿酒厂,他做到了。罗斯蒙特的名字成为优质葡萄酒的代名词。随后的30年,作为家族生意的领导人,他凭借多年的葡萄种植和葡萄酒酿酒、销售经验,成功使自己酿造的葡萄酒为世界所瞩目,跻身于世界高端葡萄酒的榜单,赢得了许多荣誉,并且销售业绩在澳大利亚、英国和美国长期名列前茅。奥特利家族因此成为澳大利亚葡萄酒行业的翘楚。2001,罗斯蒙特被卖给了一家上市公司。

 

2006年,他在澳大利亚推出同名品牌,Robert Oatley,随后相继在美国和欧洲上市销售。鲍勃奥特利在取得辉煌个人成就的同时,也为澳大利亚国家经济的繁荣作出了贡献。2014年国庆日,他因此被授予澳大利亚军官勋章(AO)。

来自天才酿酒师之手Larry Cherubino:

 

四十多年培育葡萄和酿酒经历使得奥特里家族学到了许多宝贵经验。首当其冲的是葡萄种植的选址。良好的葡萄种植区很大程度上决定了旧的品质和风格。奥特里本人将这一理念与优秀的葡萄种植者和酿酒师团队结合起来,为他们提供最好的设备,保证他们所酿造的每一瓶葡萄酒都能在各类评比中拨的头筹。

 

酿造思路十分明确,那就是以现代工艺作为基点,酿造出品格特征各异,传统与质量严格传承的经典葡萄酒。首席酿酒师,拉里·切鲁比诺(Larry Cherubino)为达到这一标准,在澳洲选址了不同的久负盛名的葡萄种植基地,建立了一系列有如金字塔般的经典酒庄。

 

所选的葡萄园都尽可能的进行有机栽培,酿酒工艺尽量减少人为干预,整个生产过程都保证了葡萄本质本身的完全展现,及生产作业的可持续发展。

Larry是葡萄酒业内非常受尊重的酿酒师, 出自他私人酒庄的众多葡萄酒都在权威的葡萄酒评价James Halliday评分95分以上(95分以上的酒会标成红色)。从08-09年Larry加入Robert Oatley后,成为了Robert Oatley的首席酿酒师, 为Robert Oatley的酒中加入了自己的风格,并在保证产量的基础上控制品质。我们因此见证了Robert Oatley葡萄酒在这些年的品质获得稳健的提升,反映在Robert Oatley在Halliday评分红色评分酒越来越多。

 

为每一瓶酒写品酒笔记 (Tasting Notes)?

 
 

品酒笔记就是在你喝每一瓶酒时,边喝边从葡萄酒的不同角度记录下你的感受。这可以促进这款葡萄酒对消费者的吸引力。作为销售,只要明白如何写品酒笔记,就会更专业更直观的向消费者描述红酒。品酒笔记虽然是文字,或一些话语,却可以具象化地告诉顾客,享受这杯酒时他/她的感官都会有什么样的体验,营造多种感官的刺激。通过调动消费者的感官(眼睛,鼻子,味蕾),激发购买欲。

 


 

【消费者常见问题

 

接下来,我们收集了消费者常见的一些问题和答案:

 

怎样判断颜色的深浅?
将酒杯倾斜45度,能否从杯一边,看到另一边。能就是浅色的,不能就是深色的。

 

红酒颜色越深越好? 
葡萄皮为红葡萄酒提供颜色,让红葡萄酒呈现不同的红色。 红葡萄皮是黑色的,发酵时把色素单宁变成红酒的颜色,皮越厚越深,皮薄越浅; 白葡萄没有颜色就是因为白葡萄皮没有颜色。所以不是颜色越深酒才越好,颜色越浅酒越好。取决于最后的风味。

 

挂杯多少反映了葡萄酒的品质吗? 
不。挂杯的物质主要是酒精,糖,和酚类,但最主要还是酒精。

 

因此不挂杯或少量挂杯,只说明酒精度低。酒精越高,挂杯越厚。

 

因此不是说好酒才挂杯。

 

什么温度下饮用这两款酒最佳?
霞多丽:适宜冰镇到8-12度饮用。
赤霞珠: 适合冰镇到15度左右饮用。

 

这两款酒可以如何搭配食物?
霞多丽:可以搭配海鲜,蔬菜沙拉。不仅如此,相比于赤霞珠需要和肉搭配,霞多丽也适合单独饮用,特别适合夏天。
赤霞珠:可以搭配红肉,例如牛排,烤羊排。

 

葡萄酒瓶上的年份是指什么?
酒标的年份是葡萄采收的那一年。比如1982年的某酒是1982年采收的葡萄,装瓶可能是之后的某一年。

 

酒越陈年越好吗?
不绝对。事实上,我们市场上90%的红酒应该在3-5年内被喝掉。否则就超过了最佳的品尝它风味的阶段。只有10%的红葡萄酒和1%的白葡萄酒适合在3-5年之外被饮用。

 

消费者会问,喝这款葡萄酒,需要醒酒吗?
Nick老师认为, 这取决于这款酒追求什么风格。 醒酒目的是把空气和葡萄酒接触来软化单宁。
建议:年轻的红酒,比如我们现在这款赤霞珠,或者西拉,可以醒酒。白的葡萄酒,比如我们现在这款霞多丽,不需要醒酒。

 

酒瓶底的凹槽越深,酒就越好吗?
葡萄酒瓶底凹槽的起源是为了让酒瓶直立更稳固,是工业革命之前,当每一支酒瓶仍是玻璃师傅亲自吹制、手作的那个年代,发现在瓶底加个凹槽,可以让酒瓶瓶底以圆圈状接触桌面,让酒瓶瓶底够平整直立,更加稳固。

 

制瓶技术后来逐渐精进,凹槽仍被保留下来的原因一种是凹槽可以增加酒瓶结构的坚固度,尤其是承装气泡酒、香槟的酒瓶,必须有这个凹槽才能耐得住高压,不然很容易爆裂,当然也可以降低酒瓶碰撞破碎的可能性。

 

有些葡萄酒适合陈年熟成,但即使装进瓶中,酒体陈年久放依然会进行化学作用,存放时间越久,沉淀物质就可能越多,所以酒瓶底部的凹槽可以让沉淀物自然沉积在最底部,不会影响酒体本身,开瓶倒出饮用时也不会因为杯中多了沉淀物而扫兴;所以越适合陈年的葡萄酒,可能瓶底的凹槽就越深,就是这个缘故。

 

因此, 酒瓶有凹槽和酒的品种相关,但和酒质量并不直接联系。 酒凹槽深不代表这款酒是好酒,反之亦然。举例来说,丽丝(Riesling)葡萄酒的酒瓶底部就没有凹槽,可是丽丝玲葡萄酒口感有多棒,相信品尝过的朋友都可以明白。

 

【红酒收益分析】

最后,我们给大家来看一下红酒的收益分析。

 

红酒属于A类品,在我们的产品品类中利润空间是最大的。同时A类产品享有市场补贴和教育奖金,而且这次的市场补贴高达16%,教育奖金高达10%。本次红酒的满5赠1的活动也是2018年最后一次优惠力度很大的活动。

 


一、我们可以根据客户的消费喜好来推荐,高级VIP零售红酒的收益也是非常可观的:

 

1)以酿酒师系列为例,卖出1瓶:
·零售赚取差价184
·出货给初级VIP赚取差价128.8
·出货给中级VIP赚取差价55.3

 

2)2瓶8.8
2瓶酿酒师高级拿货价是368,再打8.8折是323.84,也就是说2瓶可以赚412.16元,比平时多赚44.16元;4瓶可以赚824.32元,比平时多赚88.32元!

 


3)如果单笔拿货满5瓶,还能享受满5赠1的活动
举个例子:高级拿5瓶酿酒师,零售368元,5瓶就可以赚920元;享受满5赠1,送的1瓶是没有本钱的,相当于白赚368元;也就是说高级拿5瓶酿酒师,可以赚920+368=1288元!

 

二、大货政策分析

大家都知道年底是各种聚餐和年会的高峰期,很容易成交大单,我们可以直接找酒店谈合作,正常情况下一场活动下来至少需要几百瓶。

 

1)单笔满180瓶,享折上8折
本次我们全场红酒高级VIP拿货价为5折,单笔满180瓶,还能享受折上8折的优惠哦。拿酿酒师系列为例:零售价368元,拿180瓶5折是33120元,再打8折就是26496,便宜了6624元。而这6624元按高级拿货价可以拿36瓶,再按零售价368卖出的话,得到的收益是13248元,也就是说,高级VIP拿货180瓶的话,享受我们折上8折优惠政策,可以比平时多赚13248元!

 

2)单笔满600瓶,享受折上7.7折
如果高级VIP拿货满600瓶,可以在5折的基础上再打7.7折。零售价368,600瓶,高级5折后拿货是110400,再打7.7折是85008,便宜了25392元。这25392按高级5折可以拿货138瓶,再按零售价卖出,得到的收益是50784元,也就是说高级拿货600瓶,享受7.7折优惠,可以比平时多赚50784元!


三、教育奖金和市场补贴 

 

除了产品本身的收益,本次我们红酒的市场补贴高达16%,教育奖金高达10%

 

1)教育奖金是高级出货给同级才会有的收益。如果我出货给跟我同级的高级100瓶酿酒师,就可以赚取教育奖金16730×10%=1673元; 

 

2)红酒作为A类产品,市场补贴也是最高的。如果我的团队出货额达到20万,那么我得到的市场补贴就有1.2万;如果出货额达到100万,市场补贴就有10万;出货额达到1000万,市场补贴就可以拿到160万。

 

市场补贴是一个团队相当可观的收益,这个钱大家可以拿出一部分来做活动,产品推广、宣传等,促进更大的成交量。所以一定要花心思去培养和壮大自己的团队,教大家怎么去卖货,怎么扩建团队。
 

-完-

    关于单创ABM感悟:

    1、单创ABM这个项目很简单,就是把海外优质的中高档的保健品和护肤品卖到中国

    2、特点是集合澳洲品质最好的品牌,品牌方直接供货保证百分之百正品!

    3、目前有7个品牌是中国独家代理,统一控价,保证了经销商的利润!

    4、每个经销商都有自己唯一的邀请码,客户和代理一次绑定,终身消费都与你有关!

    5、无加盟费,0门槛,获得众多国际品牌经销权,不囤货,中央化管理,一件代发!

    6、如果你也想了解或者加入单创ABM,可以加我的微信 57334040 (备注:单创abm), 我们里面有很多团队成员互相帮助互相分享,大家一起成长一起进步!

    7、【必看】关于单创ABM是什么?单创和abm的关系

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